#28 – Konkurencja ma taniej. Ale czy na pewno?
Dosyć często przesyłając oferty spedycji, spotykałem się z odpowiedzią klientów – „za drogo – inni mają taniej”.
Jednak często było tak, że klienci porównywali moją ofertę, z ofertą konkurencji, o zupełnie innym zakresie, a przez to i cenie.
Można się było spotkać z sytuacjami, w których konkurencja podawała dla EXW stawkę tzw. „all in”, która zawierała tylko sam fracht i dopisek, że koszty lokalne w Chinach i dostawa „do drzwi” do indywidualnej wyceny.
Natomiast ja, przygotowując pełną ofertę EXW, zawierającą wszystkie elementy obsługi, nie miałem szans cenowo. To jasne.
Miałem jednak wrażenie, że niektórzy klienci nie widzą tej „subtelnej” różnicy pomiędzy ofertami i zapatrzeni są tylko na CENĘ.
Wpadłem wtedy na pomysł, że do ofert będę dołączał prosty arkusz, w którym będę umieszczał parametry mojej oferty, z wolnym miejscem na uzupełnienie kontrpropozycji od innych spedycji.
Dodatkowo, poza samymi parametrami „cenowo-czasowymi”, do arkusza dodawałem moje wartości i wyróżniki, które mogłyby być zaadoptowane przez klienta, jako elementy porównywania ofert pomiędzy sobą.
Ten arkusz „robił robotę”. I o tym mówię w dzisiejszym odcinku podcastu Profesjonalny Spedytor.
UWAGA!
Jako BONUS do odcinka dołączam przykładowy arkusz do BEZPŁATNEGO pobrania pod adresem: https://arkusz.profesjonalnyspedytor.pl/
Ten materiał – odcinek i arkusz – przygotowałem tak, aby był użyteczny dla:
- Handlowców TSL, którzy chcą sprzedawać wartościami dodanymi, a nie „gołą cenę”.
- Spedytorów, którzy wolą sprzedaż doradczą, opiekującą problemy zleceniodawców.
- Managerów sprzedaży, szukających sposobów na zwiększenie konwersji procesu sprzedaży.
- Importerów i eksporterów, którzy poszukują arkusza, w którym mogliby obiektywnie porównywać oferty spedycji.
###
POBIERZ BEZPŁATNIE także e-book „Incoterms ® 2020 dla Spedytorów” (83 strony): https://incoterms.profesjonalnyspedytor.pl/
###
Powiązane odcinki:
Tagi:
Proces Sprzedaży, Konkurencja Ma Taniej, Konkurs Ofert, Oferta Spedycji
